在中国，凯迪拉克在汽车市场竞争中打败雷克萨斯还是有原因的

近几年中国汽车市场可谓是风生水起，不少汽车品牌都在这块宝地上有着不同程度上的增长。不过这看似一片欣欣向荣的景象其实也暗流涌动，中国汽车市场也在因此而不断的重新洗牌：中国品牌的崛起让合资品牌的市场占有率有所减少;曾经备受欢迎的韩系车今年也哭晕在了厕所;甚至连奥迪这个不可一世的豪华品牌也被奔驰宝马拉下了神坛……可以说，诸如此类的市场地位变化，在今后的一段时间内随时都有可能发生。

面对机遇和风险并存的中国汽车市场，有一个品牌却一直稳扎稳打，最终拔得豪华品牌第二阵营的头筹，它就是凯迪拉克。据数据显示，2016年凯迪拉克在华销售总量首次突破10万大关，同比增长量高达46%，成功登顶豪华品牌第二阵营销售冠军。而就在刚过去的2017年上半年，凯迪拉克在华销售量达到了80795辆，以77%的同比增长率继续领跑豪华品牌第二阵营。由此可见，一开始被人们定义为小众豪华车的凯迪拉克，最终在豪华品牌中取得举足轻重的地位，的确是难能可贵的。

有一句话说得好：没有理所当然的成功。凯迪拉克能有今天的业绩，是通过不断调整产品布局、价格策略、营销思路来适应市场所得到的回报。今天我们就来探讨凯迪拉克到底是如何挤掉雷克萨斯“上位”成功的。

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坚持国产路线，拉近消费距离

作为一个美国品牌，凯迪拉克也和美帝一样是有野心的，从进入中国市场开始就一直对豪华品牌第二阵营的头把交椅虎视眈眈。想要达到这样的目的，唯一的方法当然是把在豪华品牌第二阵营称霸多年的雷克萨斯挤下去，于是凯迪拉克就慢慢展开了自己“上位”的计划。

首先，凯迪拉克效仿了当时以“官车形象”风靡整个中国的一汽奥迪，入华第二年就推出了国产车版的CTS。虽然上市后的国产版CTS惨淡的销量让凯迪拉克碰了一鼻子灰，但凯迪拉克又继续推出了更加商务的SLS赛威，可惜的是这款车也没能改变凯迪拉克的命运。这个时候凯迪拉克依然没有怀疑国产的战略，反而把注意力放在了产品特性上，最终在2010年推出了2.0T的小排量车型，并开始逐渐取得市场认可。如今来看，凯迪拉克引入国产版车型虽然过程艰辛，但这样的意识是非常具有前瞻性的，随后也被一些豪华品牌效仿。

再反观其最强对手——雷克萨斯。为了让“高品质”深入人心，雷克萨斯坚持不推出国产车型。时至今日，雷克萨斯甚至连国产的口风也没有一个，这是雷克萨斯被凯迪拉克超越的重要原因之一。在一线阵营中卖得风风火火的BBA都国产好多年了，雷克萨斯作为第二阵营当中的一员还有什么理由如此“傲娇”呢?比起所谓的“高品质”，多数国人对进口车的第一反应并不是质量好，而是价格高、保养贵，凯迪拉克国产的优势就此体现出来了。

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产品布局合理，定价策略高明

从一个品牌的产品布局，可以看出车企对市场嗅觉的灵敏度和对消费者需求的把握。从整体上看，凯迪拉克目前在售车型包括进口车在内也就不过6款车;而国产车承担着其主要销量，也只有区区4款车。雷克萨斯国内在售车型则多达10款之多，产品线看起来还挺丰富的，但其中LS、LX、GX等车型由于价格贵和小众化的原因销量几乎可以忽略不计;而凯迪拉克的四款国产车型几乎每一款都能捕获相应的消费群体，单品效率更高。

从具体的价格设定来看，凯迪拉克的几款主力轿车产品基本做到了较好的区间衔接，ATS-L起步价为29.88万，XTS为34.99万，CT6为43.99万，这种价格体系呈现出合理的坡度，既覆盖全面又不相互冲突。而反观雷克萨斯的轿车产品，定价则显得有些混乱，作为B级车的IS起售价为32.49万， ES作为C级车起售价却只有29.80万，而作为A级车的CT则起步价则高达26.9万，这种不按常理出牌的定价体系让消费者显得无所适从，最终导致只有ES能走量。

此外，雷克萨斯两款最走量的车ES(29.8万起)和NX(31.8万起)其实在很大程度上是通过压低起步价来实现，这在无形当中损害了雷克萨斯豪华的品牌形象。对比凯迪拉克同级别的XTS(34.99万起)和XT5(35.99万起)，会让消费者产生雷克萨斯不如凯迪拉克豪华的感觉。 而实际上，凯迪拉克的的终端优惠力度较大，所以虽然指导价听起来更高，但实际到手价并不贵，让消费者既有了面子，又得了实惠。

接下来，随着凯迪拉克即将在中国市场推出更多的新车型，它的产品布局将更为全面和合理，届时，雷克萨斯与凯迪拉克的差距将会越来越大。

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产品特性鲜明，营销思路精准

除了上述这些因素以外，凯迪拉克优秀的产品力则是其成功“上位”的另一大关键因素。凯迪拉克目前给人的普遍印象就是动力强劲、配置丰富，就拿中级车型ATS-L来说， 279匹的最大马力足以碾压包括奔驰宝马在内的对手，遑论雷克萨斯?对比以混动作为主要卖点的雷克萨斯，凯迪拉克的品牌形象更接近主流需求，更加鲜明。同时，凯迪拉克的营销思路也非常清晰，那就是锁定年轻的城市中产精英，围绕这一核心用户群体展开多层次的立体营销，从将凯迪拉克开上66号公路，再到如今一年一度的Vday性能秀，新美式豪华精神的演绎愈发深入人心，这对于争抢年轻消费人群是行之有效的策略。

而雷克萨斯呢，其营销跟其品牌调性一样，一直是不紧不慢的，可能在雷克萨斯看来，将品质和可靠性做到位，再依靠用户口碑来实现良性循环，这才是最有效的，其近两年大力推广的“匠心”概念其实也是依照这个一贯思路在执行。这个思路本身没有错，但最大的问题在于影响的人群比较有限，扩散的速度也比较慢，在豪车消费人群迅速更新换代的背景下，雷克萨斯很容易错失这一波寻找存在感的机会。

结语：实际上，中国市场有其特殊性和发展规律，任何想要在这个市场当中取胜的汽车品牌都应该学会顺从和适应，而不是拿所谓的全球经验来进行想当然的发挥，从近几年中国车市当中上演的此消彼长可以看出不少端倪。凯迪拉克在中国市场打败雷克萨斯而成功逆袭，不单单是对于豪华品牌第二阵营有启发性，它对站在更高处的BBA有着一定的警示作用，另外也为中国品牌如何抵抗合资品牌和成功走向国外市场提供了一些借鉴。

关键词： 中国 凯迪拉克 市场