变革中压力与动力并行 二手车商转型将至

中国二手车行业无疑正在迎来一个黄金时代。

统计数据显示，中国二手车市场今年上半年累计交易量为583.71万辆，同比增长高达21.53%;相比而言，新车销量增长却下降到4%以下。业内人士预测，在四五年后，中国二手车交易量有望首次超过新车。

这种增长的动力，既来自整个中国汽车保有量的稳步提升，也来自整个行业的不断创新和提升。在其中，二手车电商就是一支新兴的生力军：虽然从诞生到现在，不过五六年的时间，但随着模式百花齐放，广告和市场营销风生水起，在消费者心目的接受度也越来越高。

以优信为代表的二手车电商的崛起，本质上对于整个行业，是好事，因为它教育和培养了整个市场，让大家越来越把二手车作为一种主流选择。动辄上十亿的广告投放，一定是对整个市场都有溢出效应的。

当然，这个新趋势，也带来了很多疑问：未来的主流，到底是线上还是线下?抑或是二者结合?二手车商原本作为行业的主力，市场却不断被蚕食，想主动拥抱互联网，却又小心翼翼患得患失。新兴的二手车电商行业，和传统的线下车商之间，必然会产生矛盾、冲突或者对抗吗?传统车商与电商平台之间究竟应该是什么关系?

首先，我们应该看到，二手车电商的兴起，其实不是一个孤立的事件。它只不过是互联网逐渐渗透、改造传统行业的一个最新例证而已。

过去十多年来，从图书到3C、服装、家电甚至到农产品、生鲜等，都逐渐开始拥抱“互联网+”，这正成为一个越来越不可逆转的大趋势。

虽然趋势如此，但不可否认的是，2016年电商成交只占全部二手车成交量依然只有10%，90%的人依然通过传统线下车商购买二手车。也许这也让一些车商产生了些许错觉——二手车与其他产业不同，互联网进不来。但笔者在这里要提醒车商朋友，2015年，这个数字只有4%，而据预计2017年二手车电商成交有望占比超过15%，两年翻三番，还觉得互联网影响不到二手车行业吗?

时间问题罢了。

与目前社会的主流消费人群变化趋势相同，才迎来互联网洗礼不久的二手车行业，消费主力人群也正逐渐让位于“数字原住民”——优信研究院数据统计显示，今年8月90后二手车买主比例达到了22.4%，比去年同期提高了6.1个百分点;用户消费习惯正在发生深刻变化——据艾媒咨询最新发布的数据显示，29.4%的用户曾经使用过网络二手车交易平台，其中13.9%的受访网民曾在平台购买过二手车，接近受访用户的一半。

不止二手车，许多行业正在产生类似的变化。举个最直接的例子，王力宏在2010年之前，可以说是除周杰伦之外最火的歌星，最近发的一张数字专辑4天只卖了十万张。而小鲜肉吴亦凡的新专辑《6》在几大平台预售9小时后，销量破百万。

难道我们能说王力宏做错了什么吗?

因此从大环境来看，作为传统车商生意的衣食父母，不管是25~40岁的主流消费人群，还是25岁以下的潜在消费人群，正在全面互联网化、年轻化。不过，就人性而言，要求车商主动走出舒适区、接受并拥抱变化，当然并不是一件轻松自然的事情。这其中自然有对陌生事物天生的恐惧心理，但更多还是对利益分配不确定性的质疑。

实际上，二手车电商所带来的影响，远远超过了成交占比。这些平台在信息透明化、体验人性化、服务规划化等方面的举措，正在像鲇鱼一样，刺激整个行业发生质变。从争夺车源为主，到车源和用户并重，这种内在的变化其实是极其深刻的。而且，用户在整个服务流程中所占的比重，一定会越来越大;谁远离用户，谁就会被市场淘汰。这个趋势也同样不可逆转。

2010年起，车易拍、优信拍等B2B平台陆续上线，标志着中国二手车电商化开端，七八年来，数以百亿计的巨量风险投资涌入，看中的正是互联网在消除信息不对称、提升运营交易效率、打破市场竞争壁垒的天然优势，分羹数万亿规模的二手车市场。若不借助互联网，二手车行业就不可能在短时间内产生飞跃式发展。因此可以说，车商的生存质量与互联网对二手车行业的改造息息相关。

然而，这并不是电商取代传统车商的独角戏。二手车其实是一个非常重线下的行业，95%的交易仍然在线下完成，电商在整个二手车交易中所占市场份额不过十分之一，市场交易主体仍然是线下车商，市面上的大部分车源仍然分散在车商手中。

因此，传统车商面对互联网大潮，无需恐慌也不必妄自菲薄，我们应当看到，在互联网改造其他行业的过程中，诸多产品质量优异的品牌脱颖而出，借势做大做强，被淘汰的只是那些产品质量低下，一贯欺诈消费者的品牌。笔者相信，虽然目前二手车行业鱼龙混杂，但规范经营的仍然占绝大多数，想要在互联网大潮中生存下来甚至脱颖而出，势必需要借助现有电商平台的力量。

实际上，我们也看到，包括优信在内的不少电商平台，都明确提出了赋能车商的定位。

以同时兼具B2B、B2C模式的优信为例，其对车商最直接的帮助，就是可以帮助线下车商在线上集中进行车源展示;目前，优信一年的广告费用超过了10亿元，由此带来的流量和品牌优势，可以帮助车商极大地拓展获客渠道。以某海口市某车商为例，据笔者了解，优信每月至少能为其带来3、4台销量;而在内陆如宁波、杭州等汽车保有量更高的发达城市，这一数字只会更多。

此外，通过为消费者提供二手车的检测、金融和质保服务，优信认证和优信金融能够有效地赋能线下车商，尤其是中小车商。优信以平台信誉做担保，承诺重大事故车30天包退以及1年或2万公里的质保服务，如此保障在整个行业都是空前的。

迄今为止，优信累计上线检测的车辆已经超过500万辆，成交量也率先突破了100万辆，目前在全国的合作车商超过10万家。优信承诺，这些大数据、人工智能定价系统等技术方面的积累都将和整个行业分享。正是基于平台、车商、消费者的共赢逻辑。

网上有句话说，小孩子才看对错，成年人只看利益。相信车商更是人精中的人精了，为什么全国多数车商都选择优信作为自己的合作伙伴呢?

车商们看重的，不仅是优信带来的短期流量和生意，更是共同维护整个行业的长期利益。正是由于优信这样的二手车电商平台的出现，赋予了中小车商前所未有的售后、信用、质保以及金融服务的能力，从而使得市场竞争更加充分和平等。这在优信没出现之前，是绝对不可想象的，一味地单打独斗甚至搞恶性竞争，只能是多输结局。

今年6月15日，优信宣布启动“自建物流+全国直购”战略，将在2020年之前在全国建立2000家门店，覆盖到每一个县市，帮助车商能更好利用其线上及线下资源，一起成长，推动行业发展，把市场蛋糕做大。

据笔者了解，优信要建的这些线下店和传统车商的门店完全不同，没有二手车库存，也没有展厅，更多是一个连接线上和线下服务的场所。优信在中心城市和一二线城市的线下店，大多位于交易市场附近，不仅可以很好地承接线上流量，为用户提供良好的消费体验，同时还将依托平台，为客户提供质检、延保等一系列服务。这些都将极大地提升车商服务客户的能力，因此优信建立的平台也将成为整个行业的基础设施。

这样，车商就能更加专注于寻找优质车源、拓宽车辆经营范围、提高业务运营能力以及资金使用效率上，并逐渐形成自己在区域影响、线下入口流量和用户体验场景等核心竞争力。

优信CEO戴琨在接受36氪专访时也表示，2017年，优信的广告投放将超过10亿元。优信将把由此带来的巨大流量以及品牌势能，以及自身的保障能力，更好地分发给合作的车商，使其同样具备为用户提供一流服务的能力。

总之，无论对于优信这样的二手车电商来说，还是对相对传统的线下车商来说，唯一的选择，就是和时间做朋友，充分利用趋势来做大自己，才能实现共同的利益最大化。未来的赢家，既不是线上，也不是线下，而是用户;也只有用户赢了，中国二手车行业的长远未来才可以真正期许。

关键词： 车商 压力 动力