18年混战继续 Q4季人人车份额超瓜子

2018年刚开年，二手车电商融资激战就已全面升级。先是BAT等巨头入局，接着展开了一场声势浩大的地面战+金融战，资本与资本之间的攻城略地愈演愈烈。

早在2015年底瓜子二手车CEO杨浩涌入主赶集好车，找了一圈CEO，实在没找到满意的，最终自己做了自己项目CEO之时，汽车电商行业就已发展得如火如荼。杨浩涌并不是第一个吃螃蟹的人。

正处于剧烈变动期的汽车及汽车电商行业，这3年来已经产生了无数新的创业风口，杨浩涌只是一头扎进的众人之一。在今年开春，两个万亿级的市场就碰撞到了一起——汽车金融与二手车开始出现兼容趋势。

最早开始做二手车业务的优信、车易拍、人人车，以及后来者靠砸海量大屏广告而居上的瓜子二手车(现更名为车好多集团)，2017年Q3季度之前几家电商平台的交易量对比情况如下图：

此前分众传媒江南春在公开演讲中提及瓜子二手车的电梯广告投放安排，指出大规模烧钱也要遵循《孙子兵法》，也许正是这一招“釜底抽薪”让瓜子二手车逐步与先前的头部平台优信、人人车之间拉开差距，转为第一。

而随着2018年公布的几家平台的Q4数据来看，人人车在二手车电商C2C 市场，已于市场占有率、用户活跃度等多方面均占领排名第一。

目前在二手车电商业界，人人车与优信二手车、瓜子二手车已成三足鼎立之势，且根据人人车发布的2017年第四季度C2C市场份额比重来看，已占领40%市场份额的人人车一下赶超了Q3季度的瓜子二手车，根据汽车内行业人士分析，这与人人车的发展战略以及认知率、满意度较高等密不可分。

比达咨询数据显示，广告效应带来了巨大的用户流量，明星代言的广告投放推动了二手车市场的发展，其中黄渤代言的人人车广告记忆度最高，占比77.5%。广告效应有效推动了用户认知率，人人车81.2%的用户认知率也同样位居行业第一。

在高认知率的情况下，人人车始终坚持口碑运营策略，车源方面，平台上线二手车全部经过249项专业检测，针对个人买家，人人车还提供14天可退车、一年/2万公里核心部件质保等一系列售后保障，人人车的口碑与满意度不断提升，智察大数据显示人人车满意度最高，为80.3%。

而在极客网2018年2月5日至2018年3月4日发起的2018主流二手车电商平台信任度大评选活动投票结果来看，人人车赶超瓜子二手车位居第一。

根据2016年至2017年中国二手车电商行业融资情况来看，从融资企业的地域分布来看，北京和长三角地区(上海、江苏、浙江)的二手车企业发展相对成熟。

从2010-2017 年融资次数来看，资本在 2014 年开始集中涌入二手车电商行业，平均每月有2 家二手车电商企业获得融资，推动二手车电商发展进入小高潮。

随着 2015年资本寒冬的来临，资本市场对于投资更加谨慎，对业务和盈利模式有了更高的要求，二手车电商行业整体融资情况相对放缓;至 2016 年，二手车电商市场融资次数更是下降明显，仅为 11 起。

主要的资本也汇入了人人车、大搜车、瓜子二手车、车王、好车无忧、优信二手车等平台。

从2017年4月开始，瓜子二手车的市场份额不断下滑，2018年两家之战必不可少。随着人人车的用户粘性日渐增高，瓜子二手车的广告投放海量趋势也日渐遏制，瓜子二手车似乎也在2017年从顶峰下滑，份额从最夸张的70%风云骤变为如今的不到4成。

而且，根据聚投诉平台汇总的2017年瓜子二手车投诉情况来看，想必瓜子仍未从2017年4月瓜子二手车广告停业务量下滑的阴影中走出，至今也伴随着不断下滑的口碑，消费者的维权之声此起彼伏。

从2015年到2017年，瓜子累计融资9.1亿美元。相同时间段，优信和人人车累计融资6.7亿美元和4.4亿美元。与此同时，阿里投资了大搜车(曾是汽车经销商渠道saas服务商)、腾讯和百度投资了易鑫(曾是汽车金融服务商，于2017年底在香港上市)、优信;腾讯和滴滴投资了人人车。每家公司背后几乎都有巨头公司和大型资本的身影。

业务拓展上，各家都从二手车到新车业务，从电商到金融，从线上到线下。二手车战争从空战进入混合战，广告战不会一直有效。目前市面上最大的几家汽车电商平台套路均一致是从一小块领域起家，逐渐覆盖二手车、新车、金融三大核心业务板块，最终完成汽车交易全链条的打通。

且从二手车到新车业务的拓展逻辑是：任一业务都无法构成一个完整生态。新车是二手车的天然补充，人们天然倾向于买新车。一部分想买车的人来二手车看了一圈，还是决定买新车。如果二手车不做新车业务，这些用户就白白流失掉了。

而从交易到金融的拓展逻辑是：汽车电商单靠交易很难变现，最赚钱的盈利点产生在交易场景的附加环节中——金融。“在场景而非交易上赚钱。像阿里巴巴不直接做交易，京东在交易差价上赚不到大钱，只能在场景上赚钱。”(大搜车CEO姚军红)

但汽车电商作为后来者抢夺金融市场也面临诸多挑战。此前《财经》报道就集中总结过汽车金融将要面临的几大挑战：

(1)持续盈利问题。新车融资租赁的盈利关键之一在于二手车的处置能力，即用户选择将车退还给公司时，公司能以多高的价钱卖出。

(2)里程数、维修详细记录，出险次数等数据不透明带来的定价问题。中国目前没有从国家层面形成规范，二手车数据混乱缺失。

(3)风控和牌照。要保持汽车金融业务健康发展，核心是需要控制好坏账率，这需要公司具有足够强大的风控能力。对于没有金融经验的汽车电商公司来说，做好风控并不简单。

单单就以上三方面看，显然2017年10月融资刚进行完一轮的瓜子二手车2018年1月底又爆出融资新闻，是在持续盈利问题上遇到了阻碍。公司不合理的市场投放、海量营销霸屏的计划显然影响到了企业布局合理的风控能力，而多次被消费者扒出的旧车里程数翻新为“英里”单位，维修记录经消费者再次去4S店复检发现都是假话以及出售事故车等投诉案频爆，将让2018年的瓜子二手车走的更不平稳。

目前，瓜子二手车CEO杨浩涌还能凭借第一次创业积累下来的融资能力延续战争，但即便是他也在刚踏入2018年时也开始显得有些吃力。资金吃紧在汽车金融行业不乏案例，而且同行业里却有不少前车之鉴：优信在2016年上半年曾经就想将优信拍业务借壳上市，运作了半年时间却以失败告终，2017年7月优信又曝光新一轮融资计划，寻求4.2亿元融资，但这距离它上一轮5亿美元融资刚过去半年。

短时间再度寻求融资，优信被认为有可能因烧钱节奏未把握好而资金流吃紧。这与目前瓜子二手车面临的尴尬一样(2017年10月刚刚融完，1月底又爆出要融资)。

人人车的融资能力在三家公司中偏弱。在成立的三年时间内，人人车累计融资总额只有4.6亿美元，不到瓜子二手车和优信二手车融资总额的50%。但或许这场汽车电商行业之战如同人人车CEO李建所说：“这是一场长跑，现在大家就跑了十分之一还不到，看到的不是最终状态。如果谁觉得看到最终状态去all in，会死得很惨。”

关键词： 瓜子 份额 人人